圆通，做大还是做强？

前言

快递行业所有品牌快递必须面对一个现实问题，要么做系统性生态规模第一，比如说中通，拥有快递，快运，冷随，兔喜，传媒，有蜜，支付。最终以兔喜末端为依托，以支付为经营底蕴，最终形成“市场需求交叉共振”规模效应。因此，中通已经形成系统性生态，而且，需求生态知系统生态正在逐渐形成。

圆通快递看上去既有利润也有增速，既有数字化也有航空资源。应该说圆通的基础竞争力非常扎实，但是，圆通整体上仍然处于选择做大还是做强的边缘。做大，必须面对系统性生态。做强，必须面对资源型生态。

根据民营快递发展草根研究者，量子咨询研究行业发展认为，行业发展已经进入第二阶段。第一阶段的竞争建立上品牌“自购土地，自建厂房，自有车辆，自动化率，自配末端”的五大基础上。没有这些“硬件”基础，都会被行业“价格战”竞争所淘汰。快递行业的竞争第二阶段表现为“自有飞机结合航线，自有结合电商平台，自有产品直销线上，自有线下结合商业，自有链路投资网络”等五大基础。如果这品牌没有新的五大竞争力，那么，该品牌很快就会在行业竞争中被淘汰。

从以上行业发展趋势看，完成第一阶段的有中通，圆通，韵达，申通，顺丰，邮政。没有完成第一阶段的仅剩极兔。那么，进入第二阶段的有哪些，答案是，顺丰仅完成自有飞机结合航线与自有线下结合商业两项。申通完成自有结合电商平台与自有产品直销线上两项。中通完成自有线下结合商业与自有链路投资网络两项。圆通完成自有飞机结合航线与自有产品直销线上两项。很显然，圆通在选择上已经选择了做强。

01做大，必须面对系统性生态

引导文：做大，等同于做规模，做规模没有网络裂变是做不大的。比如说一个电商商家和网购用户既需要进货的大件快运，也需要发货的小件快递。既需要销售生鲜的冷链，也需要末端灵活的即时配，那么，单一做小件快递的品牌就满足不了电商商家和网购用户。原因很简单，单一快递不仅仅只缺物流链的上游，即快运。同时也缺物流链的环境产品，即冷链。对于电商商家和网购用户来讲，我没有办法把全链路物流需求交给一个品牌去承运。也可以说，单一快递的整体物流服务空间很有限，扩展不了“市场横向”需求。

快递行业可以从对比的角度去看，中通发展了快递，快运，冷随，兔喜，传媒，有蜜，支付等横向物流网络。圆通至今为止没有发展快运，冷链。这说明了一个问题，圆通的目标在做强的方向上前进，比如说圆通向自有飞机结合航线发展和自有产品直销线上化发展。

尽管圆通快递和加盟商对桐庐快递之乡土生土长的行业研究者量子咨询的知名度不认可，但是，量子咨询认为，基于市场化竞争需求来看，任何品牌想做大，必须在市场价格空间和快递规模空间都处于恰当的时机才能裂变出其他网络。比如说中通快递，成立于2019年，截至2022年8月，全网服务网点20000余家，分拨中心80个，自有运输车辆9300余台，网络通达98%以上的区县。中通快运成立之初，如果没有大货在快递中占比20%。没有通达系在2015年双十一限制大货，没有高利润的首重和续重价格。是起不了网的。这就是为什么其他快递做不好的原因。因为，其他品牌快递错过了市场价格空间和快递规模空间。讲简单了，快递体量中分不出大货起网。也没有大货利润空间去降价抢量。

评语：量子咨询认为，品牌快递要做大，对圆通快递来讲，还是有基础机会的。关键点还是在于圆通快递的快递基础规模是否足够裂变其他服务网络。从圆通快递的自有飞机结合航线发展和自有产品直销线上化的基础能力看，似乎圆通结合国内国外电商平台发展对圆通更有利。为什么，原因很简单，圆通的自有飞机结合航线发展和自有产品直销线上化本身就是时效和效率的基础产物。

行业竞争非常关注圆通快递大数据能力之后的发展是什么，有什么直接产生利润的裂变产品。

02做强，必须面对资源型生态

引导文：圆通快递目前的日均件量在5800万与6100万件之间。整个圆通体系认为圆通无论在件量和利润上已经拉开了排名第三的差距。事实上，中通用日均2000万件的差距向行业表明，没有这个差距，仍然是没有差距安全的。原因在于行业的电商包邮特色，只要同行基础量平行降0.1元成本，或者是0.1派费。如果他的基础量是日均5000万件，该品牌就能获得日均500万件增速。比如说中通日均7000万件降0.1元派费就能获得700万件增量。关键是，加盟商的承受能力如何，品牌溢价有没有空间去承受。

在快递行业，很多加盟商应该发现这个问题。尽管以前认为品牌快递把规模做大，可以通过“价格战”去增量做大。关键是，当下把单量做到规模化的同时，要把品牌溢价能力做大，变得非常困难。为什么？原因是头部品牌和底部品牌同时在“降价”做规模。已经把其他品牌裂变网络产品通过“价格找量起网”的空间锁死。讲简单了，即使使降价冲量，除了巨亏，还不一定稳的住客户。说不定同行跟着降0.1元，又把客户抢回去了。

在快递行业，申通快递完全是一个特例，申通快递只和平台结合进行合作。又独立的发展了基础性的利润服务项目。比如说申通快递发展了送货上门服务和供应链网格仓项目。申通的送货上门能够从平台补贴中茯得丰厚的派费。又能够从快递结合“淘菜菜”网格仓共同资源中获得利润。申通总部在不久的将来，可以在加盟商的利润空间中获得该有的利益。由此可见，申通快递的未来会越来越强。

在快递行业，要想在“时效内卷”和“价格内卷”的双重压制下，是很难做到既要增量又要涨价的。因此，圆通快递只有另辟蹊径的利用现有资源展开与平台合作的特定业务。逐渐做强。

评语：快递行业的竞争力非常现实，每个品牌的加盟商都认为日均件量排名是品牌基础保障没有错。关键是总部的利润空间下放给政策和加盟商的派费下调都已经处于正常运营收支的临界点，如果头部品牌和底部品牌不涨价，那么，任何增量都是消耗竞争。

量子咨询认为，圆通目前面临的大环境对圆通整体发展非常有利，只要在自有飞机结合航线发展跨境业务和自有产品直销线上化向用户端直销延伸，稳健地寻求直接业务进行突破。圆通的做强只是时间问题。

结语

快递行业的变革正在转向销售效率竞争和销售渠道竞争。品牌快递内部也正从“政策直连加盟商”竞争转向“政策直连客户”竞争。由此可见，未来的品牌快递也会逐渐走向“非直营的直营化”。实际上，圆通快递的客户管家中的精准销售就是“政策直连客户”的一种。

目前，圆通是通达系中唯一拥有飞机的品牌，发展国际业务有天然的成熟资源优势。同时，圆通也是国内唯一完成数据链闭环化销售的品牌，可以预见圆通在产品升级中的线上化竞争力。有这两条主资源竞争线，圆通的未来会更强。