纪要：拼多多（PDD.O）2022Q3业绩会20221128

大家好，谢谢大家参加我们的2022 年第3季度电话会议。首先，请允许我简要概述一下我们第三季度的业绩，我们2022Q3的总营收为人民币355亿元，同比增长65%。在过去的一个季度里，我们与商家合作伙伴密切合作为客户服务，我们继续为用户提供愉快且价格合理的购物体验，以满足他们对高质量和高性价比的产品日益增长的需求。

在过去的几个月里，许多商品类别，如农产品、电子产品、美容美妆等产品都得到了消费者的积极反馈。许多品牌加入拼多多并且拓展了用户体验，我们很高兴不断为我们的消费者创造价值。同时整个行业的竞争仍然非常的激烈，我们希望能够进一步深化价值创造，增加研发投资，以帮助进一步提高供应链效率，支持价格侧升级并促进农业数字包容性。上个月我们庆祝了拼多多7周年纪念日，我们非常感谢社会消费者、商家、农民的支持，这将继续支持我们坚持我们的核心价值观，以人为本，获益众人，更加开放包容，为所有利益相关者创造持久的价值。

技术是我们创造价值的核心，从 一开始我们就致力于引入技术，通过数字化提高供应链效率，为各方创造价值。在过去一年的时间里，我们加大对技术的投资，专注于推动研发创新。我们建立了一支年轻而充满活力的创新团队，具有强大的技术背景。看到我们对技术的投资正在对社会产生积极影响，我们感到鼓舞。

在农业领域，我们不断地去提升我们的数字化的全景的方法以提供到我们的农业，这样越来越多的人能够受益于这些不断进步的科技。我们的农业领域的方法是以一种全景的方式去创造包容性质的增长。我们希望越来越多的帮助农户是能够采用农业技术来提升他们的生产效率，并且让他们的农业技术以一种更为持续的方式去拓展。我们上个月的收获节也是一个典型的例子。在9月我们有一个专门的项目来支持拼多多独家电子商务平台合作伙伴创造这样一个节日。我们的农货节有全国超过50万的农产品加入其中，而且我们拓展了整个市场给到农民，让他们能够进入到数字化的经济中，数以百万计的农户也能够更可行地去使用这些先进的农业技术，而且去改善他们的作物。提升了之后，消费者就可以从农户这里购买这些产品。数以百万计的消费者也使实施农业技术变得更加可行，如果农民有信心卖出他们的作物，他们也会更愿意改良作物。

丰收节期间，我们与中央电视台和中国农业科学院的几位教授合作，并与中国农业大学推广农业技术。例如，我们引入了一种由研究所开发的新的低患病率红薯品种，拼多多平台帮助这种新的甘薯在全国范围内吸引更多的消费者。这种技术在中国很多地方都没有推广，如今成功帮助许多农民创收，这是一个很好的说明市场需求如何把科技带到现实的例子。我们致力于通过拼多多平台为消费者发现新的农业产品，让他们享受更健康、更有营养的食物。在农货节里，我们还展示了一系列新的中国农业大学提供的各种新的产品，同样也展示了我们和他们合作来促进我们的农业方面的一些计划。高产量高品质的新品种的产品都参与其中。

另外我们还持续的去支持一些活动来促进农业技术的采纳。我们的农业人工智能的比赛正在在上海进行，这是一年一度的农业竞赛。我认为我们的目标是鼓励研究人员开发实用技术。我们与中国农业大学合作举办本次比赛。在中国粮农组织和上海农业科学院的技术支持下，今年的比赛对象是垂直农业。前两期参赛团队已经在工作农场中增进了他们的技术。我们希望这一举措能够激励更多的年轻研究人员，向市场推出更多研究成果，推动农业发展。

同时，我们正在改善农业数字化。我们正在帮助经济型企业和制造商升级，将它们直接与最终消费者联系起来。我们开创性的团队购买模式可以快速直接连接适用于收集消费者需求的设备，我们利用数字技术来缩短产品开发周期，并帮助制造商创造产品以满足市场需求，这可以帮助制造商建立自己的品牌。在过去的7年中，通过这样的计划，我们已经帮助了近1000个农业的品牌公司提升，并且支持促进了整个制造业。例如，今年，我们发起了新农人计划，以帮助当地种植户，还有当地制造商，通过电子商务为他们的产品制造更大的市场。我们分配了专门的资源来支持高质量的本地产品，并帮助更多企业升级品牌。新的农人计划现已在全国许多地区实施，帮助当地制造商建立自己的品牌，这些未被发现的制造商接触到了更多的潜在买家，增加了资金，也通过更多的收入和更多的就业机会使当地社区受益。

随着我们进入运营的第八年，我们对未来充满热情和兴奋。我们是一家年轻的公司，拥有一支充满动力和活力的团队，我们将不断为领域创造积极的技术价值。

财务表现

截止到2022年9月30日为止的第三季度的业绩如下：

首先是损益表的部分，我们第三季度的总收入是人民币355亿元，同比增长65%，去年同期是215亿元人民币。这里主要是由我们增加的线上营销服务和交易服务的收入。我们的线上营销的服务和其他服务的收入是284.2亿元人民币，同比增长58%，去年同期是179亿元人民币，这里主要是因为增加了一些 Q 3的商户的活动。我们的交易服务收入这个季度是70亿元人民币，同比增长102%。

收入成本部分，同比增长13%。从去年的同期的65.586亿元人民币到这个季度的成本为74.141亿元人民币。而整体的运营费用是176.5亿元人民币，去年同期是128亿元人民币。我们在这些项目的投资中，跟这个农业相关的一些项目在 Q 3产生了影响，所以我们总的这个运营费用在收入中的占比从去年同期的59.6%下降到了这个季度的49.7%。

看一下费用的具体的分类。非GAAP标准下的销售和运营费用134亿元人民币，同比增长39%，我们的销售和营销的费用在收入中的占费用134亿元人民币，同比增长39%。我们的销售和营销的费用在收入中的占比是39.6%，去年同期的占比是44.9%。GAAP标准下的这个行政管理费用是人民币7.263亿元，去年同期是1.787亿元人民币。非GAAP标准下的研发的费用 11亿元人民币，去年同期是19亿元人民币，所以同比增长15%。这里的研发费用的增长主要是因为增加了人员，还有就是我们招聘了更多的经验丰富的研发人员 , 我们致力于要提升我们的研发能力，而且我们在平台上促进创新，去满足这些用户的需求而且可持续的增长。

我们将致力于提高协调能力。我们加大支出推动平台上的创新。因此，基本而言，不断变化的消费者需求为可持续增长奠定基础。我们继续投资的一个农业领域是农业技术，并促进其采用。技术也是提高供应链效率的关键，有助于促进制造业的发展。

一方面，上一季度对某些项目的投资受到影响。另一方面，我们继续看到良好的用户参与度，这有助于收入增长。这表明我们的财务和商业周期并不总是同步的。我们计划增加投资，以进一步推动我们平台的创新，并加强我们的核心能力。我们认为不太可能保持过去的利润。

【Q&A】

Q1：我的第一个问题是我们注意到公司这个季度的广告收入比上个季度同比增幅要更快一些。所以想问一下管理层，公司在第三季度能够实现加速增长的原因是什么？我们应该怎么去理解公司未来的增长动力？

第二个问题是能不能麻烦管理层跟我们分享一下公司现在正在进行的海外业务的进展情况。目前公司主要从实践中得到了哪些经验，以及有没有一些可以跟我们分享的数据和观察？目前海外业务的进展状况是有没有达到管理层之前的预期？

A1:

首先是关于增长，在第三季度中，我们和商家一起，进一步地为消费者创造价值。持续地为消费者提供多实惠多乐趣的购物体验，通过优惠券、促销活动等多种的方式更好地服务消费者。与此同时，平台消费者对于品质好或者需秋日益的旺盛，那么也需要我们去积极地满足他们的需求。今年以来，和我们合作的品牌越来越多，这为消费者提供了更多的选择。包括在农产品、3c家电、美妆等多个品类中，我们都得到了不错的消费者的反馈。我们也很感激消费者对于我们一直的信任。但是应该看到行业内的竞争仍然非常的激烈，同时消费者的需求越来越的多元化，这就意味着我们自身还有很多需要提升的地方。短期的投资被动减少其实并不利于我们长期的业务竞争力的发展。因此我们接下来会继续加大投入，通过更好的理解和服务消费者需求，同时持续的扎根实业。那么通过对农业实体对制造产业不同环节来进行这个科技投入，踏实地做好创造。我觉得这才是平台长期高质量发展的支撑。

关于你的第二个问题。我们在今年二季度的业绩会上，当时提到正在筹划这个国际业务。今年9月份推出了国际电商平台，目前这项业务已经进行了几个月的时间。国际业务对于我们整个团队来说是一种新的探索，我们还是需要从消费者的需求出发,尽量地发挥我们之前所积累的运营以及供应链方面的经验，希望能够努力创造出一种独特的价值。同时,我们会充分地尊重不同市场之间的多样性。这项业务需要不断地尝试，那过程会充满着挑战。我们会保持耐心，与我们的合作伙伴一起为消费者创造出长期的价值。目前这项业务还处在初期的摸索的阶段,我们所提供的服务存在着很多可以继续进行优化的地方。我们会不断地学习提升自己，这个过程可能是需要时间，但是从中积累的经验对于公司和团队都是会非常具有意义。

Q2:第一个问题是关于第三季度收入增长的驱动力,如果把收入拆分, 请问可以分享一下这GMV和take rate两个指标的趋势情况吗？此外，公司对于商家在营业收入政策等方面有没有发生变化？

第二个问题是公司对于商家还有产业上是否有扶持政策和措施，以及在助力供给侧方面，公司对未来的计划与展望。

A2:

（1）我们会更好的服务客户和提升他们的购物体验，促进消费活动和黏性增长，我们认为商家自然会来我们的平台上寻找成长和机遇，财务指标GMV和take rate是对我们创造价值的反映。所以对我们来说，最重要的是不断增加价值创造，我们将继续在用户粘性和技术上面投入更多资本，这是有利于我们的长期发展的。

（2）从创始以来，我们一直在通过自己的技术背景提升制造业的效率。我们首创的拼单模式，能够通过汇聚订单直接连接需求侧和供给侧帮助制造业企业减少中间的环节。从而帮助他们直接触达消费者。在这个过程中帮助他们打造自身的品牌。在过去的七年里，我们已经通过技术帮助打造了近千家的制造业品牌。我们一直是在和制造业的企业共同成长。同时我们也通过为制造业合作伙伴提供全链路的数字化服务。在信息化上助力传统的企业和制造工厂实现升级。我们帮助制造业的企业设计和调整产品。从很大程度上降低了这些企业在研发和生产过程中的不确定性。我们做的这一切也使得消费者能够通过更实惠的价格买到品质的好货,为消费者创造价值,进而实现了消费者、制造业伙伴以及我们拼多多平台三者之间正向的价值循环。今年以来，我们已经先后推出了多个支持制造业的专项计划。在很多领域，比如家电、服装、运动、美妆，日化家居等众多的制造业领域，我们通过技术助力制造业企业。接下来我们也会进一步加大在这个制造业领域的投入，助力供给侧的升级。

Q3:第一个是近期电商行业的整体趋势，公司在双十一中的表现以及大促期间的行业变化。

第二个问题是关于公司的海外业务发展，海外业务对公司财务的影响，主要会在财报的哪些栏目上体现，三季度整体的影响规模有多大以及未来的投入管理规模。

A3:

关于行业趋势，公司本身的想法是从消费者的根本需求出发，希望一年中的每一天都能够持续为消费者创造价值。我觉得是行业发展也是自己发展的动力。我们也充分理解并优化消费者的体验，加深消费者对我们的信任，这是一个需要花时间逐步发展的过程。无论购物节还是各种推广活动。只是我们服务好消费者的众多方式里面的一种。

我们希望消费者在拼多多上能有多实惠多乐趣的购物体验。所以说我们在策划这种购物节活动的时候，我们是以消费者为中心，今年我们联合了许多的品牌和商户，给消费者带来了更多的品质好货，满足了他们在是不同品类、不同场景中更加多元的需求。

与此同时，如果我们去看整个行业的情况，竞争仍然是非常激烈的，我们仍然有许多需要提升的地方，因此我们需要耐心地在供给端进行投入，加大技术创新投入来进一步地提升这个供应链的效率。推动农业实体发展，推动这个供给侧的升级，从而更好的服务我们广大消费者的品质好物需求。

刘珺：我来回答些国际市场的一些拓展计划的问题。首先，我们的国际业务目前仍处于早期阶段，它仍然应该经历不断的试验。而这项业务如何创造独特的价值，我们相信财务指标是我们创造价值的自然结果。因为我们的国际业务还处于早期阶段，所以这项业务对我们财务数字的影响还是是很小的。就像其他业务部分一样，我们对海外部分的投资回报率做了仔细评估。

Q4：第一个问题：管理层能否分享一下公司在农业战略上面的新的想法和发展，有没有一些案例可以分享？过去一个季度农业战略方面对我们财务有什么影响？另外就是百亿农研项目有什么大的进展吗？

另外一个问题是关于盈利方面的，公司已经连续六个季度实现盈利，其他的互联网公司也慢慢开始降本增效。我想知道管理层是否也追随着类似降本增效这个策略，未来几个季度在盈利方面会不会有所体现。

A4：

陈磊：我先回答一下有关这个农业方面的问题，农业是我们一个长期的战略，我们是希望通过推动科技来支持农业的发展。目前我们的很多努力还处在一个早期的阶段，但是的确已经看到了很大的价值创造的空间。正好借这个机会可以向大家介绍一下：

首先，我们是通过自己的技术背景提升了农货流通的效率。在今年的第三季度，我们通过丰收节，超级农货节等一系列农产品的专门的推广活动，覆盖了几千个产区，帮助当地农户不断地拓宽市场。同时在消费者这一边，也让消费者能在更短的时间里面得到这种新鲜的优质的农产品。

销量的增加，也能够让更多的农业产品更快的走向市场。其次是提升科技转化的速度。例如在丰收节里面，我们向消费者推广了多种通过最新的农业科技培养出来农产品。在我们的资源投入下，我们帮助这些产品迅速的打开了市场，提升了农业科技的转化率。针对百亿农研专项，我在近期展示了由这一专项提供支持的中国农业大学培育的具有突破性的小麦的新品种。

在农业领域，我们会持续地踏实地做，长期地投入，帮助更多的农业科技成果走向市场。

刘珺：我来回答您关于盈利的问题，首先我想要指出Q3的高水准的一个盈利是不太可能持续的。在过去的季度中，我们的一些项目，如农业项目时间表受到影响，同时我们的投资节奏也受到影响。在Q3这个季度 ，由于商业活动的增加，我们的季度收入增加了。

我们的商业周期和财务报告周期并不总是同步的，我们认为这样的盈利可能不可持续。此外，我们仍处于发展阶段，盈利不是我们目前的优先事项。我们将继续加大投资力度，特别是通过技术支持农业和制造业，这可能会导致我们未来盈利能力的波动，这也就意味着这季度的盈利不会持续。