韵达：胜负手时刻

在快递行业，多次出现胜负手时刻。那么，什么是胜负手时刻，指形势不容乐观的一方做出非此不足以扭转局面的关键决策。一般具有强烈争胜负的意识。指关键时刻下决策出的非常手段。

韵达快递自从2015年后，最重要的“胜负手”决策在于网络扁平化和网络直连化，最终促进韵达在2016年至2020年的四年时间中，长期居于“通达系”排名第二的位置。

韵达快递在2023年再次处于“胜负手时刻”，此次允许韵达快递决策的“市场空间”已经不再，因为，市场竞争的价格环境已经打平。行业留给韵达快递的优势在于“市场时间”优势。那么，韵达快递要怎么在“胜负手时刻”进行“市场时间”中决策，归纳为两点。首先促进加盟商盈利性正循环。然后促进闭环化渠道再循环。

为什么首先是加盟商盈利性正循环，答案就韵达网点扁平化后的优势和劣势。网点公司扁平化的优势在于网络管理效率更容易下沉和前置。网点公司扁平化的优势在于缺乏规模效应经济和经济积累。讲简单了，网点有好的政策，市场营销竞争力很高效。网点遇到大环境冲击，抗风险能力趋弱。

快递行业出现两次“胜负手”时刻。第一次是2017 年 4 月 29 日，苏宁全资子公司江苏苏宁物流公司完成收购天天快递 70%股权，在2017年以后，中通和韵达同时迎来了黄金时代。行业出现第二次“胜负手”时刻是2021年10月29日，极兔以68亿人民币收购百世快递时刻。圆通和申通在极兔融合百世快递期间迅速崛起。

那么，韵达快递在2023年会遇到什么“胜负手”时刻，或者是本身成为行业“胜负手”的不确定条件，下面作二个分享。

1、加盟商盈利正循环胜负手

引导文：加盟商盈利正循环胜负手讲的是加盟商在盈利与亏损之间选择继续经营和直接退网。因此，决定加盟商决定是否继续经营和直接退网的条件是由品牌快递总部决策决定的。

申通快递自从阿里系的管理团队进入申通以后，在王文彬主导的“长期主义”坚持下。申通快递在极兔融合百世快递的过程中，享受了极兔长达半年的“胜负手”时刻。申通快递在2021年全年110亿件，日均3014万件，市场占有率10.23%。2022年申通全年业务量129亿票，日均3534万件。市场占有率11.71%。仅仅一年时间，申通快递市场占有率净增长1.48%。

申通快递在2021年和2022年中采用的让加盟商盈利正循环策略，尤其是在疫情两年中，既充实了分拨产能也充实了加盟商的信心。安全的度过了快递行业面临的“解封期”的冲击。因此，申通快递在2023年的决策中获得市场空间和利润空间相对杠杆完成率较易达成。

快递行业随着市场价格进入平价时代，品牌快递总部的利润和网点加盟商的利润已经无限接近临界点，再结合品牌快递的行业排名和产品溢价排名，实际能够给品牌快递的弹性竞争空间并不多。

为什么说加盟商盈利正循环胜负手，2022年，韵达山西太原网点和北京房山网点出现了疫情扩散成为韵达“胜负手”事件。由于疫情影响了电商的“不安全”情绪，直接影响了韵达全网加盟商的盈利正循环。间接影响了网点的业务投资和留人的储备能力。最终，等到疫情解封后的“缺人潮”冲击来临时，缺钱的韵达部分小网点失去了自我调整能力。

评语：加盟商盈利正循环胜负手建立在总部对网点“造血”能力的及时预判上。百世快递之所以迅速衰落，最主要的原因是加盟商已经相信自媒体唱衰百世快递是真的。从而导致百世加盟商的退网潮。

品牌快递之间的加盟商资源竞争，实际上就如同电子商务平台对电商商家的争夺。一个加盟商出逃速度超过加盟速度的品牌。只会永远在不稳定的网点终端网络中让电商客户选择其他稳定的品牌发货。解决加盟商逃离的简单方式是，让部分环境成本高的加盟商盈利。快速阻止加盟商形成负循环的胜负手。

2、闭环化渠道再循环胜负手

引导文：闭环化渠道再循环胜负手讲的是品牌快递总部如何促进加盟商做业务闭环。当下加盟商的业务闭环类型有三类，第一类是网点结合仓储一体化，一楼网点操作，二楼以上做仓储招商。第二类是仓储网格仓化，一楼网格操作，二楼做成网点客户入驻园区。第三类是线上化客户管家型仓储，类似于圆通速递的客户管家精准销售。以上三类闭环化销售渠道都有二个共同特点，第一特点是可选择性发货，按价格盈利面大小选择不同的快递承运，赚取价差。第二特点是定价隐蔽垂直可控，让电商发展电商。

从品牌快递的闭环化渠道的占比来看，中通的云仓和圆通的客户管家是相对稳定的。中通和圆通网点公司的园区化比例远远超过开放性渠道的市场部比例。因此，中通和圆通的业务变化的波动性极小。关键点在于闭环化销售渠道的本身具备平衡性，比如说利用各个品牌的“市场部”价差来获得利润，再从客户中筛选自身网络成本需要的优质客户。从而形成园区内利润调剂。

为什么网点公司闭环化营销渠道再循环会成为品牌快递的胜负手，答案很简单，规模性占比成为稳定性占比。

事实上，网点加盟商的规模化优势和网点加盟商的扁平化优势在闭环化营销渠道建设效果是相等的。规模化拼规模，扁平化拼数量。规模化拼市场集中。扁平化拼市场布点。本质上没有什么差距。

评语：网点公司闭环化营销渠道再循环是否会成为品牌快递的胜负手，主要还是看品牌快递有没有精准化管理市场的理念和闭环模式上的投资。

如果闭环化营销渠道规模性占比比较高的品牌进行成本干预，加强给电商客户的“返点”力度，那么，在开放性市场占比高的品牌将会受到更大的降价冲击。比如说市场部的价格将会放的更低，市场部的低价亏损面也会持续扩大。

从行业竞争的历史上看，闭环化的营销渠道和末端派件的驿站，其重要性如出一辙。尤其是从疫情解封以后，圆通的网点仓和中通的兔喜，价值是被认可的。

结语

韵达如何避免“胜负手”时刻，取决于总部对加盟商的经济实力和远景耐心的判断。然后结合一定的利好政策和网络管理。基于韵达长期处于行业第二的基础实力。只要决策正确和帮扶到人。韵达正处于市场增速达10%的大好时机。

从行业增速的历史上看，中通从22.1%的市场份额向24.5%跨越时，市场10%的增速足够各个品牌去自然获得。因此，行业不会出现任何品牌的胜负手时刻。品牌需要做的是，帮助网点招工补缺，匹配好财政支持和政策支撑既可。