破局内卷行情，跨境物流人应该怎么办？

2022年12月1日，晓生全球连线 (晓生1+1)栏目，现场直播连线英国的4PLINKS创始人William，百晓网创始人Steven Wang与 William就欧洲税务清关仓储最新态势、如何破局行业内卷、中国企业在欧洲的跨境物流投资布局等进行了深入互动交流。

以下为直播连线现场文字稿实录中间部分：

Steven Wang：我们从上一篇：《补税罚款接近1个亿！英国海关大清算！》这件事延伸一下。大家都知道，今年行业货量整体下滑，欧洲的货量相比美国可能还下滑得更加严重。如今又叠加你刚才所说的英国海关清算，补交税款。在这样的情况下，你对于欧洲市场接下来的发展有什么看法呢？

William：事实上，任何一个暴利的行业都无法长久发展。近几年，由于疫情的爆发，跨境电商和跨境物流赶上了一个好时期。但我每次都会提醒自己，我只是这一波时代红利的幸运儿之一，可能只是“站在风口上的猪”，不能太过于飘，说不定哪天就会摔下来。

疫情影响下，不管是国内还是国外，各行各业都受到非常大的影响，真正能发展起来的行业，跨境电商和跨境物流是为数不多的其中之一。线下封控导致线上销售暴增，相比于餐饮、旅游业等，跨境电商行业的运气算是非常好的。

而如今在内卷的行情下，首先我还是希望大家要对行业保有正确的认知。虽然利润没有往年高，甚至开始赔钱，但这并不代表行业就不行了或者有问题。其实现在行业的内卷跟以前传统贸易的内卷比起来，真的没有什么。

当时，传统贸易行业的内卷已经卷到零运费，企业将很多成本都嫁接到海外C端客户。经过这一波价格战后，传统拼箱的局势也自此稳定，并形成了一些头部企业，例如美设、嘉林、开源等，如今指定货的比例都达到60%-70%。

同理，跨境电商物流行业也正在经历这一波变革。所以，我觉得内卷并不可怕，反而能够更好的筛选行业。内卷的行情能够让国内的一些头部企业借此得到发展，助长一些中小企业更好地降本增效，也会淘汰掉一大波企业。

今年内卷有一句话，做得越大赔得越多。上半年，4PLINKS也一直在赔钱，到了下半年，虽然货量在增加，但是利润率却在下降。我们对比数据发现，4PLINKS从9月之后的货量同比去年增长了30%，但利润率却下滑了70%。可以说做得越多赔得越多，相信其他很多企业也是如此，这也倒逼很多企业不得不去市场上低价竞争。

那么，作为一个企业创始人，应该如何面对内卷？在此我结合自己的一些举动和心得，希望能够更好地帮助同行，走出内卷。

第一，让财务总监做主导，自己退居二线。我们的财务总监上来第一件事便是消除企业所有非主营业务的非必要的开支，以最快的时间降低固定的开支成本，精细到每一分钱的控制。我们之前也有预测到今年行情不是很好，所以在年初便抛掉了3个中小型海外仓。

去年，由于亚马逊的限流等，海外仓纷纷爆仓，每个仓库的货都是满的，发展非常不健康。而到了今年，行情急转直下，上半年卖家都是在卖去年的库存，去年盈利的海外仓，今年的空仓率都达到50-60%。所以在年初，我们便抛掉了3个海外仓，降低成本。此外，我们收缩规模，做了一定的团队人员精简。

因此，在面对内卷，一定要让财务做担当，对企业不必要事项进行删减，这是最有效的止损方法。尤其很多企业规模越做越大，想要掉头的时候就会非常痛苦，甚至在掉头的时候，现金流因此被榨干了。希望广大卖家及物流企业，尤其是有重资产经营的企业，一定要制定非常明确的收缩战略，不要舍不得。

第二，企业创始人要多出去走走，拜访上下游企业。像我上次回国内，就去拜访了卖家、物流同行、税务代理、传统物流等，从而更加全面地去了解行业目前面临的问题。而不是只去拜访物流企业，因为物流具有局限性。如果企业创始人能够通过供应链上下游去了解行业情况，也能为后续的决策做很好的铺垫。

第三，运营执行力。服务和价格挂钩，以往，服务好，价格便能卖得更贵。但在如今内卷行情下，企业不仅得价格便宜，还得服务好。所以企业一定要落实好服务，尤其是一些大企业，以前不缺客户，很多服务可能并没有那么到位。

9月份，我从国内回到英国后，便暂缓了公司的中长期目标，所有的规划以目前公司短期内能马上达到盈利目标为标准，把服务做好，落实企业的监督执行力，精细到季、度、月、周，甚至日。因为4PLINKS属于一个小微企业，我们并没有那么多的试错成本，一旦走错便有可能迈入深渊。

所以，企业创始人一定要回到最初的点，将服务做好。如何降本增效？如何在短期内走出困境，或者说保本度过当下这个阶段？想要解决这些问题，就一定要回归到运营、回归到服务。

第四，HR要多做努力，安抚员工的情绪。当下，每个企业都乌云密布。越是这种时候，企业越要给员工足够的信心，让员工相信支持团队，增加企业的凝聚力，尤其是核心的员工，一定要多交流。

第五，一定要控制好企业的现金流，做好持久战的心理准备。虽然今年对于企业而言是非常艰难的一年，但今年也有可能是未来几年最舒服的一年。所以，把控好自己的现金流是非常关键的。现在很多公司爆雷，其中80%-90%便是因为现金流出现问题，且大部分源自海外然后在倒推到国内企业，例如通过包税产生大额罚款、货物被扣押在码头产生高昂的滞留费用等。

综合来看，企业创始人面对内卷，我提倡5点要求：CFO做主导、CEO多出去走走、落实到运营执行力，把服务做好、HR安抚员工、保证现金流，砍掉非必要的所有开支。重资产越多的企业越要去落实这些要求，否则很难掉头。

很多物流企业都是做实体经济的。任何一个行业的实体经济，都会存在高峰期和波谷期。内卷只是行业波动的一个表现。所以还是希望大家能够正确面对内卷，提高公司能力，降本增效，加强现金流。

此外，我还发现一个非常重要的事情。去年，所有做电商线上的海外仓爆满，线下的海外仓全部没货。而到了今年，情况发生反转。疫情解封后，线上基本不发货，卖的都是去年的库存，所有传统的海外仓却纷纷开始爆仓。

可以推算，明年上半年，传统贸易卖的将会是今年的库存，竞争将会更大，而且要去掉今年的库存，线下实体的降价会降得更狠。也就是说线上电商将会面临较大的来自线下贸易的竞争。

不过，风雨过后肯定会见到彩虹，个人保守估计目前的行情将会持续到明年下半年。所以大家要坚持住，并且一定要专注。只要专注，在行业下行期练内功，等行业回归到正常情况，企业也会恢复到好的发展。当然，不管怎样，企业如今要做的是先活下来。

Steven Wang：疫情这两年，很多企业赚到钱后，都纷纷开始在海外投资布局。对于国内企业去海外投资布局，你是如何看待的？

William：我上面也有提到，现在这个时候，企业创始人都会出来看一看外面到底发生了什么。这和我回到国内了解情况是同一个道理。这些企业有些只是出来海外看看行情，也有些企业是真的来实际投资投入的。

对于这么多企业愿意走出来，4PLINKS作为海外渠道商是非常欢迎的。而且我觉得这也说明了行业是有未来、有发展的前景，才会有那么多的企业愿意将钱投入进去，也能够更好地帮助中国品牌出海，提高服务。对于4PLINKS来说，更多的企业走出来也能够促进我们自身的发展，促进整个行业的发展，这是非常好的现象。

说完好的一面，我也想提醒一下不好的一面。已经出来或者将要出来的企业，需要去思考在内卷大环境下企业是否有必要这个时候发展海外。其实，目前我已经接触到好几个企业过来投资后赔钱了。为什么会这样，我认为原因有以下几点：

首先，太过高估海外的利润。很多人认为，在整条供应链上，海外代理高高在上，能挣很多钱。而在国内，货代一边要受制卖家，钱控制在卖家手中，一旦做不好卖家便扣钱，不付运费；另外一边又要受制于海外代理，控制你的货物，导致夹在中间两头受气。

所以，我也很理解国内代理为什么愿意走出来，但他们太过于高估海外利润。其实，从整条供应链的利润来看，国内段的利润一定是高于国外段的，因为在国内，企业的运营成本都会低于国外，而且会有资金成本溢价。

以我们4PLINKS为例，一个月的运营成本便达到300万人民币左右，这是非常重的成本开销。虽然海外代理地位高，在供应链中处于更加前端的位置，但是固定开销太大，导致利润率也不高。所以，企业如果过于高估海外利润，再加上行业内卷，价格下降，出来海外便会水土不服。

其次，太过低估运营成本。很多企业在刚出来海外时，会想着只需要付场地租金，一年上百万并没什么。但后来慢慢发现不对，租金、地税、人工五险一金等形成了庞大的开销。

之前，我在百晓生发布的专栏文章《海外仓究竟是一门怎样的生意？运营成本篇》就有专门详细分析过每个地区的仓库运营下来所需要的成本。去年，海外仓或许还能赚钱，但到了今年，即使将企业所有的利润拿去养仓库或许都不够，还需要倒贴钱。

内卷行情下，国内已经挣不到钱了，如果在国外又开始赔钱，那这对企业而言无疑是雪上加霜。而且有些企业甚至不是单点布局，而是在英国、德国、法国各个地方全面开花，这意味着全面的负担。高利润时代已经过去，如果内卷再持续1-2年，甚至更久，企业就要去思考，是否有足够的现金流去支持和坚持海外的投入支出。

第三，合伙人的选择。很多企业在选海外负责人时，比起能力更看重忠诚度，能否为我所用。这就会导致你在海外开公司，最后还是由国内来主导。这是一种非常不健康的商业模式。

首先，你对海外市场并不了解，如果用国内的思维运营国外团队，中西方差异会导致企业很难协调发展，也很难实现本土化；

其次，如果你不融入本土行业，利用大行业做杠杆去撬动更大的行业，只是请国人或者本土华人，那么企业的发展也会非常局限。

再者，很多海外的海关会带有有色眼镜。所以，中西方之间的碰撞是中国企业走出海外面临的一个非常大的挑战，但也是必须要克服的挑战。如果一开始不去克服，只是在国外开设了办事处一样，持续重成本投入，那么即使在旺季，企业也只是保本微利。

中国企业走向海外，我觉得既是一个挑战也是一个机会。企业走出来便有更多的机会接触到海外资源，能够更好地去服务，速度可以更快等。但企业如果没有一定的资金能力，我建议慎行，千万不要因为海外投入到时候拖累了国内的企业。

但这并不是说不希望企业出来海外，行业发展需要良性的竞争，之前我也有提到，我们中国人的生意应该由中国人来主导，而不是恶性竞争，互相猜疑，行业足够大，足够中国企业抱团去将行业发展好。而且相比于传统贸易，电商只占据非常小的部分，未来还会有增长的空间。所以，我也希望能有更多的中国企业走出来，不仅只是做跨境电商，传统物流、传统拼箱等都是非常好的机会。