2023年的美线合约还签吗？

说来也快，马上就2023年了，2022年的合约也已经过半，该考虑明年的合约了。这两年美线就像坐过山车一样刺激，由此带来的合约履约挑战也前所未有，货主签了约，拿不够（到）仓位，船司签了约，不调价的话拿不到（够）货，合约的约束作用似乎越来越小了，明年还有必要签约吗?

在经历了2021和2022两个极端年份后有这样的疑问是很正常的。去年的故事大家很清楚了，2021年5月份签约的时候，约价已经是2020年的两倍左右，货主本想着舱位肯定没问题了。没想到世纪出货潮来袭，货量远超运力，愈发严重的塞港加剧了缺舱缺柜的情况，货主大面积拿不够或者拿不到约价的舱位，被迫转向高出约价几倍的即期运价市场，合约的锁价作用被大大削弱。

这种情况一直延续到今年年头讨论2022-2023年度签约的时候，借着市场普通缺舱和基于对未来市场的信心，船司推出的约价是2021年的2-3倍，美西在6000-8000之间，有些客户拿到的报价甚至更高。出于对舱位的担心和避免2021年旺季的时光重新，很多货主早早就签下了今年的合约。

可是物极必反，谁料今年的美线走向另一个极端：从疯狂补库存到拼命去库存，美线货量几乎一直在走下坡路。约价和即期价的走向刚好和去年完全相反。去年5月新约刚刚生效没多久，市场开始火爆，即期价马上高出合约价，并一路高歌猛进，把合约价甩的远远的，直达天际。今年刚刚相反。今年5月创纪录的新约价格生效后没多久，美国进口商开始调整库存，大幅降低出货幅度，即期价应声而跌，很快就跌破了高区间的约价，以后跌势不止，价差逐月扩大，以目前的美西即期价为例，已经低于中价位约价4000-5000美金左右，实属罕见。

当即期价远高于约价时，说明市场一仓难求，签约的客户拿到约价舱位的比例开始降低，去年的情况下最大的货主们还是能拿到60-70%的约价舱位，小的客户难些。正常年份下合约价都是全包，不再有GRI/PSS。去年则不同，大货主为了拿到更多的舱位，跟船司重谈约价，接受额外加价，一来真的没办法，二来当时生意好，就怕没货卖。很多大货主也从即期市场上走货，有的甚至自己包船，但这些只是小部分做个补充，不是他们出货的主流方式。

今年的约价低于即期价，每家船司的反应和态度不一样。有的动手早，调低约价以保货量。有的态度比较坚决，不肯调约价。可是，随着价差去到几千美金的时候，越来越多的船司和货主重谈约价，这个过程从大约8月开始一直持续到现在，已经蔓延到大部分客户。跟去年媒体广泛报道天价运费一样，今年运费急跌的新闻也随处可见。负责公司物流采购的人如果不去跟船司重谈运价，恐怕会受到CEO/CFO的质问，工作都不保。当然，调整后的约价不会是完全跟即期价一样，应该还是略高于即期价。

旧约还在纠缠，新约又要开始了，明年合约季有何特点？斗胆做几个预测吧：

1. 1.      船司签约的态度

跟今年船司大幅缩小签约窗口不同，明年的情况刚好相反：货不见得多，运力多了很多，船司会以更开放的姿态跟客户签约，不管是直客约还是货代约。一直想签船东约却苦于没机会的朋友，明年是个开始的好机会。

1. 2.      MQC的大小

去年的情况是货主货代想加大MQC，船司不肯。明年可能刚好相反，货主货代在MQC上会偏保守。原因无他：明年的市场还有很多不确定性，目前看到最乐观的估计是美线货量预计是低个位数增长(低于5%?)。一边是不确定的货量，一边是确定的运力增加，货主货代无需放大MQC来锁舱位。

1. 3.      惩罚性条款

去年的缺舱缺柜让很多货主苦不堪言，船司推出保舱保柜的双向惩罚性条款，船司保证了高约价的货量，货主拿到了舱位柜子，各取所需。普遍认为明年的舱位情况不会太紧张，这种双向惩罚性的条款的受众自然少了很多。

1. 4.      约价水平

来到最难的部分了。目前为止关于明年约价的消息不多，有些客户（特别是欧洲）的合约是1月到12月的，现在要开始谈明年的约了。

鉴于即期价对合约谈判的重大影响，而偏偏目前的即期价出在历史低位，船司无意主动出击。对于货主而言，如果自己明年的出货预期和计划还没有，也没法跟船司谈舱位需求。去库存和库存调整还没有完成，货主还没法确定具体的出货柜量。加上运价还在震荡下行，货主也不着急。

目前听到船司美西开盘2000-2400，东岸加2000，这些运价略高于当下的即期价，货主在多大程度上能接受还是个未知数。当约价的报价高于眼下的即期价时，船货双方必须对未来的舱位和货量看法达成一致后才能签约，中间不排除几轮讨价还价的过程，最终的签约价可能会低于开盘价，除非年后市场发生突变。历史证明，基于“非常态”下签的合约（2021年）不可持续，同理，如果2023年是“新常态”的最低点（库存太高导致出货量急跌），此时签下的低约价一旦市场回归正常出货，即期价高于约价的机会就出现了。2023年的约价越低，反弹的几率就越高。

回到要不要签约的问题。对于很多客户来说，这甚至不是个问题。约肯定要签的，签多少，怎么签，跟谁签才是问题。这两年的经历证明一个稳定的船货关系是多么的重要，虽然这个关系一再经受历史性的考验。至于担心约价签高还是签低的问题，如果没有惩罚性条款，最终还是看市场的供求关系，签约只是开了个头，早已不是一锤子买卖。如果市场发生巨变(不管是出现2021或是2022的情形)，船货双方都会坐下来重谈合约，最后走货的运价是个中间位，在我看来，这也是签约最重要的功能之一：对冲市场变化风险。