Flexport带给国内合同物流的启示

Flexport带给合同物流的启示

国际货代与合同物流有着类似的特点，都是以服务客户为导向，依赖采购外部运力提供服务。服务链条短，标准化高，则毛利低。服务链条长，毛利高，但涉及的主体众多，服务质量无法控制。两个行业企业的述求都是何在实现收入高增长的同时，保证高的服务质量和低运营成本。

Flexport作为数字化货代的代表，用6年时间收入做到将近7亿美元，估值32亿美元，获得软银、顺丰等投资。其对国际货代的数字化改造可以概括为“线下控节点搞标准化，线上交易数字化和自动化，双管齐下提升质量降低成本”。它尝试的这条路径对国内的合同物流企业有很好的参考意义。

关于Flexport

Flexport在2013年成立于美国硅谷，6年时间营收做到将近7亿美元，估值32亿美元，成为全球领先的数字化货运代理平台。公司深受资本市场认可，截止目前已完成至少5轮融资，融资金额超12亿美元，投资机构均为国内外知名企业，包括产业投资方顺丰以及财务投资方软银等。公司目前主要业务区域在美国和中国，员工总数1800人，大中华区已超500人，公司主要客户以B端为主，覆盖电子、服装、家电等行业，兼具传统贸易商客户和电商客户，可为二百多个国家的上万名买方和卖方提供包括海运、空运、卡车、铁路货运、拖运和搬运、仓储服务、海关经纪、融资和保险在内的全方位服务。

Flexport融资历程

服务与支撑体系

公司定位科技型货代。目前为二百多个国家的上万名买方和卖方提供包括海运、空运、卡车、铁路货运、拖运和搬运、仓储服务、海关经纪（每年在全球范围内处理超过 22 万单清关，平均海关查验率1%）、融资和保险在内的全方位服务。从Flexport的介绍中，客户选择其原因有以下三项，不难看出来主要都是提升服务品质。

Flexport服务背后的支撑系统由三个部分组成：标准化的物流服务、打通的数字化和线上化、AI+专家的组合服务。只有将以上三点全部整合起来，Flexport才提供更现代、更高级的货运代理体验，同时又能维持较低的运营成本。这也是我们认为国内合同物流公司最值得借鉴学习的地方。

标准化的物流服务

Flexport提供的服务包括整柜海运、散货海运、空运等服务。无论是整柜货运还是散货拼箱至多个目的地的货运，Flexport 与所有主要航运联盟都直接签订了合同，确保货物由高信用、标准化的承运人运输。除了提供所有交通模式，Flexport 还在全球所有主要人口中心附近开设多式联运的转运仓库，每个仓库都通过高频空运、海运、卡车和铁路货运线路连接起来形成一张辐射全球枢纽的网络。

这些基础的、标准化的物流服务是Flexport一切服务的基础。没有底层服务的标准化，就不可能提供端到端可见性，更谈不上用算法优化线路方案，最终来实现运输的缩短，减少货主备货的库存，以及对应的运营资金。

数字化和线上化

Flexport 通过一个云平台联系在了一起，连接了货主、船公司和集装箱。但实际上，整个链条上，很多环节并没有数字化或者线上化。如船运数据化和线上化程度很高，可以直接用。主要国家的港口基本都数字化了，但并不开放。海关系统则只有部分数字化。这部分Flexport通过自营货代环节，人工将相关业务数据化和线上化。但对于现有数据的公司，如集装箱位置信息。Flexport则通过收购实现，即快速获取数据，又建立了壁垒。2019年10月，Flexport收购了Crux Systems，为货主、货运代理和卡车运输公司提供北美的海运集装箱的实时信息。

AI+专家的组合服务

Flexport 独特的“团队”模式，客户将获得自己的全球运营团队、海关和数据专家，随时在平台直接联系该团队。CH. Robinson也有类似团队模式。传统货代的销售人员并不参与日常运营工作，销售与运营部门之间基本没有高效的信息交换。

传统货代这种组织结构的背后是运营部门花了大量时间与运力协调上，一方面是与运力没有高效的沟通，方案设计到落地都设计大量电话+邮件。另一方面，除了大客户，对于客户的个性化需求，没有累积，导致效率不高。简单说，运营庞杂的工作量不但压着运营人员被压得喘不过气来，也让销售人员无法掌握基础运营算价能力，因此组建团队制就成为大客户的专利。

Flexport团队制的背后更为重要的是其AI（算法）。如掌握客户的出货频率，最常选择的出货时间，最偏爱的船公司，对卡车的运货时间等细节，AI会自动设计几个方案给团队选择，这极大降低设计和执行的时间和门槛。如AI负责跟踪货物运输进展，业务全流程中95%的工作都由系统控制自动交接到下一个环节，只有5%的异常才会通知人工接入处理。简单说就是货物流转类似快递的包裹，这极大降低了运营人员的工作负荷。

当然这套系统也不是万能的。如国内拼箱和配载类似，都很有多小智慧，比AI效率高。义乌出口的箱子海关打开都装不回去。

Flexport发展的大背景

Flexport在提高服务品质时，又很好的控制了成本。从人效上，2019年12月，Flexport员工1800人左右，人均创收375万美金。中创物流(603967)2019年收入45亿元，员工数1401人，人均创收321万人民币，明显均低于Flexport。而且随着收入规模的增加，IT和算法的投入是会被摊薄的，这意味着Flexport的盈利水平会更高。但Flexport如此大规模投资IT，势必导致前期亏损很高。因此，其能跑出来的原因与大融资大环境和航运大环境都有很大关系。

一直以来，VC给予了Flexport的很高的估值。即使2019年的收入增速只有53%，软银还是给予了PS 4.7倍的估值。同年丹麦DSV完成了对瑞士泛亚班拿46亿美元的收购，PS为0.75倍。这意味如果按53%的增速，要5年时间，PS才能降到0.75倍，软银的投资才能打平。如此激进的投资策略，是一个2009年金融危机后的VC热潮，但2019年Wework的上市失败（二级市场不接受一级市场的价格）标志这一浪潮的落幕。

Flexport的崛起除了赶上VC资本热潮外，还受收益于整个航运的变化驱动。在2015年前，跨国航运供不应求，船东处于强势地位。但2015-2017年大船下水后，平均单船Teu增加了36%，但行业需求未跟进，全球前20船公司整合成了前9大船公司。经过近三十年3轮大的并购，航运行业整合水平的空间已经非常有限。

激进派的航运公司（马士基和达飞轮船），将目标为客户提供更全面的服务。即从cy/cy（container yard to container yard，集装箱堆场到集装箱堆场），到门到门的服务。这意味着年收入300+亿美金的巨无霸想要意图通过纵向一体化整合，来取代货代、拖车公司。这极大推动了货代行业的改革，直接促使了DSV和Panalpina的合并，新公司成为全球第三大海运货代。

对合同物流的启示

首先需要强调的是，Flexport专注的也是跨太平洋航线市场，而不是亚欧或南北等大线路。合同物流的客户千差万别，数字化的合同物流首先需要明确的是服务哪类客户，这类客户是不是复用同一供应链。如果答案是否定的，那种客户和收入都是没有价值的。

其次，合同物流企业面临的难题是“三化”：标准化、数据化和线上化。整车运输相对标准化，国内部标要求统一前装北斗，数据化都实现，加上无车承运人使得整车的整个交易链条都线上化。但专线只有小部分标准化，随着这几年大票零担的发展，使得专线的标准化、数据化和线上化程度越来越高。支线和配送的标准化程度略好，但基本没有数据化，更别提线上化。这个环节的缺失使得最后到门那段缺失。从整车经验可以看出来，运力环节自身实现三化是很漫长的，需要外力推动。因此零担、支线和配送环节，都需要数字化的合同物流依靠自营、联营或铺人来解决。

最后，算法我们反而认为是最容易的部分。头条的算法需要2000万日活用户，1小时的用户使用时长才能积累下足够强大的算法。但物流行业客户和运力60~80%都是使用固定的线路，其他时候的选择业有限，因此算法可以通过逐步业务的积累来实现。

综上所述，数字化的合同物流企业需要尽快整合整个链条，提供高质量、高透明度的服务来赢得客户。通过订单规模来驱动整个供应链的各个环节逐渐数字化。