“三通一达”等快递企业采用什么样的战略能够获得成功？

兴业证券物流行业资深分析师王品辉

（本文根据12月21日罗戈网&物流沙龙举办的“2018创新物流企业峰会暨LOG年会”现场录音整理）

物流行业现在最主要的上市板块就是快递公司。我这边分享的主题是，从现在的龙头公司——中通发展壮大的过程和它的一些经验，去看快递行业采用什么样的战略，是最能够获得成功的。

电商快递行业更适用于成本领先战略

竞争战略之父提出了两大基本战略——差异化、成本领先。为什么成本领先更适用于快递行业？

首先，因为成本领先更适用于规模效应明显的大众市场，它能够形成一个循环，成本越低，规模增长越快，而规模增长越快也将进一步压低成本，这是成本领先战略的基本原理。

回顾一下A股过去二十年的牛股，除了差异化护城河在资源、品牌等方面的企业，其他包括格力电器、万科等各个领域的企业均以高周转、降低库存为战略。

其次，中通的招股书显示，电商渠道的客户需求大概为79%，电商客户对成本极度敏感，而对快递增值服务并无需求，它的需求就是“你帮我把货送到就行”。

在二维矩阵里，时效和个性化都相对较低的电商领域，适用于成本领先战略。

而商务快递如顺丰，它的多元化业务造成它的客户结构会更丰富一些。

以中通为代表的加盟制为何天然具有成本优势？

首先加盟制在各个行业都有，不是新鲜事物。快递行业升级了加盟制，在原有的加盟制基础上增加了面单制、统一的标准化运营以及严格的考核和行业准入，将之前较为松散的加盟制管理效率提高。

从加盟制的成本优势来看，主要有以下几点。

第一是低成本扩张，几乎零成本的网络扩张，迅速扩大品牌影响力；

第二在电商红利期增长非常快，会形成规模效应；

第三个是在运营层面，各加盟商独立核算、自负盈亏，追求自身利益最大化，带来全网的最高效；

第四个是合理规避外部社会成本，由于加盟网点均在上市体系外，税务及人工规范成本相对较低。

加盟制的成本虽然越来越低，但随着业务量的高增长，优秀的管理企业通过平衡利益和提高网络稳定性，逐渐在提高服务质量。这是非常难能可贵的，在成本不断降低的过程中，服务质量也在不断提高。

在快递行业里中通便是一直坚持成本领先战略的公司，中通的行业业务量规模从2014年的第三名跃居到2018年的行业第一名，领先第二名三个点，此外，中通的单件中转成本也一直位居行业第一，优势不断扩大。中通证明着成本领先战略，已经形成了“成本低——份额提升——进一步摊低成本”的良性循环。

在中通的发展历程中，产能建设、网络平衡、分享成长是其成功的核心要素。

第一，产能建设。

中通是通达系里成立最晚的企业，早期扩张便是由熟人经济做大的。在产能建设时，中通大胆购入转运中心土地。现在中通在全国拥有自有五千亩左右的土地资源，是土地成本最低、土地规模最大，也是拥有转运中心数量最多的快递公司。

第二是网络平衡做得非常好。

一个是有偿派费，加盟制快递员所在网点之间要有利益分配的机制。中通第一个提出要根据网点的位置和距离核算派费，合理化利益机制，后来各家公司都开始学习中通的派费制度，作为调节网络和平衡利益的重要工具。

另一个是中转补贴，加盟商到中转中心的运输，以前由加盟商负责，而在偏远地区，货量不充足的加盟商可能会亏钱，也会影响网络稳定性。中通推行对欠发达地区二级中转补贴，让欠发达地区跟上发展步伐。

其次是分享成长。

首先，中通开创性地以股份置换实现加盟转直营。赖梅松出让自己的20%的管理股，换取股权。他放弃了自己的利益，将整个公司的实力做到最强。

其次，让员工持股大车队。有些快递公司会将车队直营，或是外包给相关利益方。中通让员工入股干线车队，分享公司的成长，所以其员工的凝聚力是非常强的。

下面是各家公司的股权激励情况，上市后大家都学习优秀的企业去做一些股权激励。

最后，引入战略投资者。

中通算是一个优秀经营的公司。2013年初，红杉资本考察了所有的快递公司，认为各家公司可能都差不多，但最后选择了入股中通。

当时中通的业务量、规模只有申通的三分之一，但是红杉仍然选择入股中通，其认为中通的网络平衡做得最好。随着红杉入股，中通引入了更先进的现代企业管理技术，最后于美国上市。2018年阿里也投资了中通。

各快递公司中，中通创始人的持股比例是非常低的，韵达、圆通、申通均较高。中通的成本优势，本质上是管理层的制度。

量化分析成本优势

经过调研和模拟分析，我们将几家快递公司的全网成本放在同一个口径里比较。

1、从电商快递看，即所谓的通达系之间的比较，转运成本是核心竞争力。干线运输和中转成本，中通从2013年以来始终是行业最低的。

在资本开支方面，中通较早投入了土地、厂房、设备和车辆，有一定的前瞻性和精确性。

在人力成本方面，各快递公司单件全网人力成本大约在3元左右，近几年随规模效应的提升有一定的下降。

在网络平衡性方面，中通一级加盟商及自有转运中心的数量最多，网络的利益平衡也做得最好，单个加盟商的体量不太大，这会使得网络平衡更容易优化。

这是A股年报披露的集中度，相对来说圆通和韵达的客户平衡度做得相对更好一些。

2、2017年，邮政局公布的总体满意度排名，中通位列第三，前两名顺丰、EMS均是直营商务快递。在多项单个环节，中通都进入前三。成本优势也会慢慢转化为品质优势，目前在一些一二线城市，中通的时效和顺丰、EMS的差距基本上已经很小了。

下面是上市公司口径的单件收入，中通的单件收入是通达系里相对较高的，在通达系里面也体现了一定的品牌溢价。

我们认为快递行业，成本下降空间还很大，来自于三个环节，第一个是运输环节，甩挂运输还没有大规模普及，返空率在欠发达地区还有提升空间；第二是分拣环节，建筑物加高、自动化设备普及率有待提升；第三个是派送环节，自提柜、合作驿站待普及。

空间上来看，将社会消费品零售总额按品类进行分拆，我们认为除去汽车、石油等短期难以电商化，或即使电商化也无法被快递运输的消费品，剩下的产品占比则为电商渗透率的理论上限，即50%以上。再假设未来设定一个增速是7%左右，得出未来快递行业相对中性偏乐观的增速，未来八年的复合增速为22%左右，这是一个非常有吸引力、高增长的行业。

快递行业仍然保持较高的增长，干线成本还有下降空间，成本领先者终将胜出。