客群扩大至40岁群体，SKU增加至3500个，平效达十万元：每日优鲜跑通了吗？

不久前，每日优鲜完成4.95亿美元的新一轮融资。每日优鲜计划将这笔资金重点用于产地供应链和“智慧连锁”的建设上，即进一步升级信息系统，打造一套贯穿供应链、商品、履单、仓库管理、用户界面等各个环节的智能决策体系，从而实现“机器取代人”的构想。

从这段信息中，我们可以解读出两大信号。

其一、前置仓赛道已经度过了野蛮生长的阶段，各路玩家不会再将资金用于为了抢地盘、抢顾客、冲击GMV而大力推行的各类补贴上面，行业回归理性竞争。事实上，早在去年年底，每日优鲜就取消了针对消费者的补贴。

其二、每日优鲜的数字化后台将越来越“重”，最终进化为一家科技型的零售公司。每日优鲜合伙人兼CFO王珺告诉《第三只眼看零售》，每日优鲜的IT技术人员数量占到了总部人员的三分之一，而薪资占到了人力成本的一半。

王珺透露，每日优鲜有自己的五年计划。第一个五年，即从创业至今，实现百亿规模销售额；第二个五年，随着 “智慧连锁”逐步完善，每日优鲜可以打破传统零售企业在快速复制上的天花板，实现从百亿级企业到千亿级企业的进化。

客群扩大、品类增加 从精选商品到一站式购齐

从每日优鲜的数据来看，疫情培养了消费者对于到家业务的习惯，除了比较高的留存率之外，一些60后、70后也成为每日优鲜的新增客群，这使得其消费者覆盖范围进一步扩大。而在这之前，每日优鲜的主流客群为25岁至35岁的青年群体。

早期投资了每日优鲜的时代资本敏锐发现了这一信息。时代资本曾分别在今年三月初和五月底在每日优鲜用户群做过两次调查，结论是疫情过后86%的新用户会继续使用每日优鲜。

从整个生鲜电商行业来看，根据第三方机构Trustdata的数据，今年上半年中国线上生鲜超市的活跃用户同比增长69.8%，用户保留了疫情中网购生鲜的习惯，行业在下半年可能进入第二轮增长周期。

每日优鲜面临两个变化，一方面是购物客群扩大，另一方面是消费者购物需求的增加。疫情之后消费者更加在意一站式购齐的满足，顾客对商品需求从原来的“又好又快”变为“又好、又快且丰富”。

基于这样的市场变化，每日优鲜的SKU数从原来的3000个增加到目前的3500个。新增的500个SKU主要有两部分，一部分是针对40岁消费群体以及满足疫情之后新增需求的商品，主要是纸品类和消杀用品的SKU在扩大。另一部分是具有区域特色的商品，诸如川渝等地比较爱吃的二荆条辣椒等。

“每日优鲜的基本商品架构是完善的，只不过丰富了原有商品架构之下的一些单品，从而满足消费者一站式购齐的需求”。王珺告诉《第三只眼看零售》。

王珺认为，从综合效率来看，4000个SKU是前置仓模型的上限，目前3500个SKU也许并非最佳数量，但从仓库容量、周转效率和损耗模型来看，SKU扩容之后的业绩要优于之前。

从其他几家前置仓企业来看，基于一站式购齐的全品类经营基本上成为大家的共识。叮咚买菜在常见的生鲜食材和酒水饮料之外，增加了厨房用品；而朴朴超市更是将品类延伸到了鲜花、母婴以及宠物用品。

每日优鲜最早是从水果品类切入，然后不断完善SKU，从最初的500个SKU增加到去年的3000个，再到当前的3500个。从商品结构上，增加了蔬菜、肉、鲜食、百货、个人护理甚至小家电等品类。

此前，每日优鲜合伙人兼COO孙原在接受《第三只眼看零售》采访时表示，各家前置仓企业最初切入的品类不同，其实锁定的都是家庭用户在家吃饭的场景，但最终都将回归到全品类经营。每日优鲜选择水果品类作为切入点，主要是因为水果单价高，每份水果10元左右，其单价是蔬菜的三倍以上。

千亿目标如何达成 计划五年覆盖Top 30城市

目前每日优鲜拥有1000座前置仓，根据CEO徐正今年4月27日内部信透露的信息，每日优鲜2019年已经实现了百亿的销售规模。

据王珺透露，在生意好的时候，每日优鲜成熟前置仓可产生12万元的年平效，略差的时候也能创下八九万元平效。平均算下来，每平米前置仓每年创造10万元销售额。

一座300平方米左右的前置仓，每年平效10万元是什么概念？按照王珺的说法，就是实现了全国范围内的盈利性增长。“所谓盈利性增长，就是平均下来每笔订单扣除商品采购、优惠券、损耗、物流、配送、前置仓和大仓的房租、人工等运营成本之后，还有盈利。”王珺表示。

《第三只眼看零售》认为，倘若这一说法是确切的，那意味着前置仓模式经过了实践的检验，也就是所谓的“模式跑通了”，这是行业的一件大事。

从100亿到1000亿如何增长？王珺估算了一个城市模型，以北京市场为例，按照单店模型平均算下来有超过50亿元的销售规模。伴随着城市进程发展、人口密度增加、到家习惯进一步培养，每日优鲜再能发展20个北京这样的市场可以实现1000亿销售额。考虑到城市级别、消费力的差异，王珺认为，预计每日优鲜TOP30的城市达到一定的密度可以实现千亿销售。

王珺对前置仓业态有一个判断，这个生意模型在前100亿是加法模型，即销售额是通过一家门店、一家门店积累起来的，而销售超过100亿以后则是一种指数模型，即门店迅速扩大、销售迅速提升、一生二、二生三那样指数级增长。

前置仓要实现销售指数级增长，前提是后台的“智慧连锁”要更加智能、运算更加科学，从而实现“千人、千仓、千面”的效果。

所谓“千人、千仓、千面”，是指不同的消费者，系统根据他的消费习惯显示在他手机界面的商品不同。此外，即便在同一商圈，由于覆盖的消费者有所差异，两个相邻的前置仓里面备货的库存也不尽相同。核心就是，通过系统最大程度提供消费者满意的商品，以及最大程度优化仓库的效率，降低损耗。

据了解，每日优鲜前置仓普通商品周转天数为2.5天，生鲜商品为1.5天，损耗率在1.5%以内，每天晚高峰时期的缺货率为5%。

每日优鲜重仓后台技术，它的终极目标是什么？《第三只眼看零售》认为，它也是瞄准新基建的这波热潮，将这些年积累下来的信息系统、商品供应链、管理模型、履约模型等能力汇集于“智慧连锁”系统。

据了解，每日优鲜的“智慧连锁”分为三大模块，分别是前端供应链、中端前置仓交付以及后端的用户界面。

以供应链为例。每日优鲜的“智慧连锁”会根据不同前置仓所在区域的不同属性，以及周边用户的群体画像、消费行为、周边设施等，从海量商品中精选出最符合这一区域消费需求商品。

《第三只眼看零售》曾经思考一个问题，每日优鲜是一家互联网科技企业还是零售企业？从专访每日优鲜CFO王珺的观点来看，每日优鲜未来的定位更像一家科技零售企业，起点是零售、终局是用数字化智能化来提高零售各环节的效率。

王珺道出每日优鲜与传统零售企业的本质区别：核心就是快速复制的问题。一个人也许可以把商业链条中10%到20%的节点做到120分的效果，但人是有瓶颈的，无法无限延展，而技术和系统可以无限延展，可以把商业链条里100%的节点以90分的质量大面积复制。因此，在培养更多的优秀人才的同时，每日优鲜要重仓后台，让技术更加智能。