对不起，“虚胖”的经销商，没有未来！

下面是一段跟某县域市场“虚胖”经销商的对话。

坦率地说，这位是典型的不具备商流的物流配送商，本质上，做的不是经销代理的生意。类似这样的经销商会有未来吗？如果不改变，很难。

暂且不谈，第三方快消品城配的成熟，规模化的仓配效率一定高于个体单一品牌的仓配效率。如果仅从经销商的利润看，利润部分只是品牌商支付经销商“管理者工资”，辛辛苦苦一年，协调搬运装卸，租仓库、雇员工，资金垫付，品牌商说，“忙了一整年了，发一笔奖金给你。”

“虚胖”的经销商，该如何转化生意模式？

毋庸置疑，只做物流配送商显然是没有未来的。但如果经销商想凭一己之力，就能具备分销商流的能力也很难，毕竟生意的主导方是在品牌商手上。

庆幸的是，近年来新经销发现，越来越多的品牌商正在着力帮扶经销商，完成从物流仓配商向商流推广商转型。在此过程中，新经销建议经销商一定要抓住机会，借品牌之力实现商流职能的建设。

为什么？站在品牌商角度看，过去“办事处+经销商”的模式已经完成了历史使命，核心体现在两个方面：

第一，过去的经销商都是非专业出身，有的在这之前都没有从事商贸流通生意，品牌商为了最快速的占领市场，最恰当的方式是经销商提供仓配和资金，品牌商通过人海战术和深度分销策略，实现最高效率的市场覆盖，完成分销和终端货架的占领动作；

而现在，商贸流通领域历近三十年的迭代汰换，如今的经销商要么过去是厂家的销售经理，要么是经商多年，在品牌商的主导下耳濡目染，清楚地知道如何做分销推广，经营的意识和能力，以及质量相较过去都有了很大提升。

第二，移动端SFA（销售管理系统）的成熟，通过工具实现高效管理将成为可能。除了过去的经销商不专业外，由于中国市场的太大，纵深明显，为了及时听到一线市场声音，最恰当的办法是各地设立办事处，厂家直营。办事处是上下信息沟通的枢纽，而如今随着移动工具的普及，让厂家即使不在一线，也能第一时间获取市场信息。

定位拍照，AI图像识别，商品在线、交易在线，数据在线，以及各类终端执行的标准化动作，都能在移动APP上得以体现。通过工具将销售管理搬上线，效率自然有了大幅提升。同时，真正地能够实现从经销商管理，到终端管理，再到一线业务管理全部在线。

因此，移动工具的普及，让品牌商实现渠道数字化成为可能，同时，也能在这轮渠道改造中，减少中间层级的沟通成本，减低人员成本，提升经营效率。

无论是品牌商，还是经销商，最终将会达到一个双赢的局面。品牌商减少了沟通层级，减少了人员支出，同时也能实时掌握一线市场声音；经销商拿回了真正的市场经销权，不仅利润有了提升，在具备商流能力以后，生意的机会也将变得更多。

经销商如何提升自身的商流能力？

当然，是机会也是挑战。品牌商不会因为将市场操盘交于经销商降低要求。品牌商过去要求办事处的每年增长指标，同样会转移到经销商头上。此时，经销商要如何应对，在保住去年存量时，实现更多的增量？

综合上述事项，存量市场对应的产品和网点，是承接过去办事处的工作内容，已经有了一套标准的方法论，再加上有品牌商的帮扶，难度相对来说并不大。这时核心关键是，考验经销商的数据经营能力和组织管理能力。

移动工具的出现，经销商要务必尽快学会通过数据进行经营分析，哪里该多投费用，哪里少投费用；哪里单店产出最高，哪里单店产出最低。首先基础的数据要有，然后是会用，出现问题针对性地进行调整优化。

过去经销商的能力核心是资源的调配，比如资金的使用，淡旺季仓库的调配，司机工人的雇佣调配，而如今，经销商的核心能力是具体到销售管理中，如何抢市场，抢终端。

对增量市场的追求，可以说是经销商第二阶段的要求。除了提高核心品牌高价新品的分销占比外，经销商往往也会考虑增加多产品的经销代理。此时，对经销商的考验又上了一个台阶，多品牌的经销，产品如何组合，资源如何调配才能使经营效率最大化。

另外，在网点的增量上，增加网点数量的背后是业务人员拜访的重组，拓宽网点类型，尤其是特殊渠道网点的增加，其中不仅仅包括例如餐饮、加油站、景点、医院的常规特渠，还包括了新零售场景，比如饿了么、美团外卖、社区团购等。

最后关于人员管理，坦率地说，无论是存量市场效率的提升，还是增量市场机会的挖掘，都离不开背后的人员。对于经销商而言，选品的好坏决定了经销商的利润结构，但利润背后的可持续增长，唯一且关键要素便是组织管理。

做好经销商组织管理的核心，只有两点：第一，合伙思维；第二，即时反馈。无论是前端业务，还是后端仓配，围绕着这两点设计奖励考核，经销商才能用好人，管好人，留好人。